12 May
Rất nhiều doanh nghiệp rơi vào một tình trạng khá phổ biến: đội sales ngày càng đông nhưng doanh thu lại không tăng tương xứng. Chi phí nhân sự tăng, áp lực quản lý tăng, hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, nhưng kết quả cuối cùng vẫn không đạt kỳ vọng.
Điều khiến nhiều chủ doanh nghiệp mệt mỏi không chỉ là doanh số thấp, mà là cảm giác “đã làm rất nhiều nhưng không hiểu vì sao chưa hiệu quả”. Tuyển thêm người, tăng KPI, họp sales thường xuyên hơn, thậm chí thay đổi chính sách thưởng… nhưng vấn đề vẫn lặp lại.
Theo góc nhìn của Mentor Hoàn Phạm, trong phần lớn trường hợp, vấn đề không nằm ở số lượng nhân sự sales, mà nằm ở cách đội ngũ đang được dẫn dắt, huấn luyện và vận hành.
Sales đông nhưng chưa tạo ra một hệ thống bán hàng thực sự
Nhiều doanh nghiệp phát triển đội sales theo hướng tăng số lượng trước khi xây được một hệ thống bán hàng rõ ràng. Điều này khiến mỗi nhân sự bán theo một cách riêng, tư vấn theo cảm tính và xử lý khách hàng dựa trên kinh nghiệm cá nhân.
Ban đầu, điều này có thể chưa tạo ra vấn đề lớn khi quy mô còn nhỏ. Nhưng khi đội ngũ tăng lên, sự thiếu đồng bộ bắt đầu khiến hiệu suất giảm mạnh. Có người bán rất tốt, có người gần như không tạo ra kết quả, nhưng doanh nghiệp lại khó xác định nguyên nhân cụ thể vì không có tiêu chuẩn vận hành chung.
Một đội sales đông không đồng nghĩa với một đội sales mạnh. Nếu thiếu quy trình, thiếu phương pháp và thiếu hệ thống quản trị hiệu suất, doanh thu sẽ rất khó tăng trưởng bền vững.
Nhân sự sales biết nói, nhưng chưa thật sự hiểu khách hàng
Một sai lầm phổ biến khác là tập trung quá nhiều vào kỹ năng chốt sale, nhưng lại thiếu đào tạo về khả năng hiểu hành vi và nhu cầu khách hàng.
Rất nhiều sales nói rất nhiều, tư vấn rất nhiệt tình, nhưng khách hàng vẫn từ chối. Không phải vì sản phẩm kém, mà vì khách hàng chưa cảm thấy được thấu hiểu.
Trong môi trường bán hàng hiện nay, khách hàng không còn mua chỉ vì thông tin sản phẩm. Họ mua khi cảm thấy được kết nối và tin tưởng. Nếu đội sales không hiểu tâm lý khách hàng, không biết cách đặt câu hỏi và dẫn dắt cuộc trò chuyện, việc bán hàng sẽ luôn rơi vào trạng thái “cố thuyết phục”.
Theo kinh nghiệm đào tạo tại UHP, một đội ngũ đạt sales hiệu suất cao không phải là đội nói giỏi nhất, mà là đội hiểu khách hàng tốt nhất.
Leader quản lý doanh số nhưng chưa quản lý được hành vi bán hàng
Nhiều doanh nghiệp chỉ nhìn vào kết quả cuối cùng như doanh thu hoặc KPI, mà chưa thật sự theo dõi quá trình tạo ra kết quả đó.
Khi doanh số giảm, phản ứng thường thấy là tăng áp lực, thúc KPI hoặc yêu cầu sales gọi nhiều hơn. Nhưng nếu không nhìn sâu vào hành vi bán hàng, doanh nghiệp sẽ rất khó giải quyết đúng gốc vấn đề.
Ví dụ, một đội sales có thể đang gặp vấn đề ở khâu khai thác nhu cầu, xử lý từ chối hoặc xây dựng niềm tin với khách hàng. Nhưng nếu chỉ nhìn vào con số cuối cùng, mọi vấn đề đều bị quy về “sales chưa cố gắng đủ”.
Điều này khiến đội ngũ ngày càng áp lực, trong khi hiệu quả vẫn không cải thiện rõ ràng.
Đào tạo nhiều nhưng không đi vào thực chiến
Một lý do khác khiến đội sales đông nhưng doanh thu thấp là việc đào tạo còn quá lý thuyết. Nhân sự học rất nhiều kỹ năng, tham gia nhiều workshop, nhưng khi gặp khách hàng thật lại không biết áp dụng thế nào.
Bán hàng là kỹ năng cần được rèn luyện thông qua tình huống thực tế, phản hồi liên tục và điều chỉnh hành vi từng ngày. Nếu đào tạo chỉ dừng ở việc “truyền đạt kiến thức”, đội sales sẽ rất khó tạo ra thay đổi thật sự.
Theo Hoàn Phạm, đội sales mạnh không được tạo ra từ những buổi học tạo cảm hứng ngắn hạn, mà từ quá trình huấn luyện liên tục gắn với thực tế công việc.
Sales hiệu suất cao bắt đầu từ việc xây đúng nền tảng
Để xây dựng một đội sales hiệu quả, doanh nghiệp cần nhìn lại toàn bộ hệ thống bán hàng thay vì chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng.
Một đội sales hiệu suất cao cần có quy trình rõ ràng, phương pháp giao tiếp phù hợp với khách hàng, cơ chế huấn luyện liên tục và khả năng phối hợp đồng bộ giữa leader với đội ngũ.
Khi nền tảng được xây đúng, doanh thu không còn phụ thuộc vào một vài cá nhân nổi bật, mà được tạo ra từ cả hệ thống vận hành ổn định và nhất quán.
Nếu đội sales của bạn đang rất bận nhưng chưa thật sự hiệu quả
Nếu doanh nghiệp của bạn đang gặp tình trạng:
Đội sales đông nhưng doanh thu tăng chậm
Nhân sự rất chăm chỉ nhưng tỷ lệ chốt chưa cao
Sales nói nhiều nhưng khách hàng vẫn chưa tin tưởng
Leader liên tục thúc KPI nhưng đội ngũ ngày càng áp lực
Đó có thể là dấu hiệu doanh nghiệp đang thiếu một hệ thống bán hàng đúng nghĩa.
Tại UHP Mentoring, các chương trình đào tạo và đồng hành cùng Hoàn Phạm tập trung vào việc xây dựng đội ngũ sales hiệu suất cao từ nền tảng: hiểu khách hàng, giao tiếp đúng hành vi và tạo ra quy trình bán hàng thực chiến.
Hãy để lại thông tin để tìm hiểu chương trình Bán hàng hiệu suất cao và bắt đầu xây dựng một đội sales không chỉ đông hơn, mà hiệu quả hơn.
Một câu hỏi để bạn nhìn lại đội sales của mình
Đội sales của doanh nghiệp bạn hiện tại… đang thật sự tạo ra doanh thu bằng một hệ thống rõ ràng, hay chỉ đang cố gắng rất nhiều bằng nỗ lực cá nhân?
