16 May
Rất nhiều doanh nghiệp đầu tư mạnh cho đào tạo sales. Đội ngũ tham gia workshop, học kỹ năng chốt sale, xử lý từ chối, xây dựng kịch bản tư vấn… nhưng sau một thời gian, hiệu quả vẫn quay về điểm cũ.
Doanh số có thể tăng ngắn hạn sau đào tạo, tinh thần đội ngũ có thể tốt hơn vài tuần đầu, nhưng rồi mọi thứ dần trở lại như trước. Sales vẫn gặp khó khi chốt khách, tỷ lệ chuyển đổi chưa ổn định và leader lại tiếp tục đi tìm một chương trình đào tạo mới.
Điều khiến nhiều chủ doanh nghiệp mệt mỏi không phải là thiếu đào tạo, mà là cảm giác “đào tạo rất nhiều nhưng chưa tạo ra thay đổi thật sự”.
Theo góc nhìn của Hoàn Phạm, vấn đề không nằm ở việc doanh nghiệp có đào tạo hay không, mà nằm ở cách đào tạo đang được triển khai.
Đào tạo nhiều kiến thức nhưng thiếu thay đổi hành vi
Một trong những sai lầm phổ biến nhất trong đào tạo sales là tập trung quá nhiều vào kiến thức, nhưng lại thiếu quá trình chuyển hóa thành hành vi thực tế.
Nhân sự có thể hiểu rất rõ kỹ thuật bán hàng, biết các bước tư vấn hay thậm chí thuộc nhiều công thức xử lý từ chối. Nhưng khi gặp khách hàng thật, họ vẫn lúng túng, phản ứng theo cảm tính hoặc quay về thói quen cũ.
Lý do là vì bán hàng không phải kỹ năng chỉ cần “nghe là làm được”. Đây là năng lực cần được rèn luyện liên tục thông qua quan sát, phản hồi và điều chỉnh trong môi trường thực tế.
Nếu đào tạo chỉ dừng ở việc truyền đạt thông tin, đội sales sẽ rất khó tạo ra sự thay đổi bền vững.
Đào tạo không gắn với tình huống thực tế của doanh nghiệp
Một vấn đề khác khiến hiệu quả đào tạo không duy trì được là nội dung học quá chung chung.
Mỗi doanh nghiệp có một mô hình khách hàng khác nhau, chu kỳ bán hàng khác nhau và những khó khăn rất riêng trong thực tế. Nhưng nhiều chương trình đào tạo lại sử dụng cùng một công thức cho tất cả.
Điều này khiến nhân sự cảm thấy “nghe rất hay”, nhưng khi quay lại công việc lại không biết áp dụng thế nào vào khách hàng thực tế của mình.
Theo kinh nghiệm đào tạo tại UHP, sales chỉ thay đổi khi nội dung học được gắn trực tiếp với các tình huống họ đang gặp mỗi ngày: khách từ chối vì giá, khách im lặng sau tư vấn, khách phân vân hoặc mất niềm tin giữa quá trình ra quyết định.
Leader muốn kết quả nhanh nhưng thiếu quá trình huấn luyện liên tục
Nhiều doanh nghiệp xem đào tạo như một giải pháp ngắn hạn. Sau một khóa học, đội sales được kỳ vọng sẽ thay đổi ngay lập tức và tạo ra doanh số tốt hơn.
Nhưng thực tế, hiệu suất bán hàng không được xây bằng một buổi học tạo động lực. Nó được hình thành từ quá trình huấn luyện liên tục sau đào tạo.
Nếu không có sự theo sát từ leader, không có phản hồi cụ thể về hành vi bán hàng và không có môi trường để thực hành thường xuyên, đội sales rất dễ quay lại cách làm cũ dù đã từng học rất nhiều.
Đây là lý do nhiều doanh nghiệp luôn ở trong vòng lặp: đào tạo – hào hứng – giảm nhiệt – quay về điểm cũ.
Sales hiện đại không chỉ cần kỹ năng bán hàng
Một đội sales hiệu quả ngày nay không thể chỉ dựa vào khả năng nói hay hay kỹ thuật chốt sale. Khách hàng hiện đại cần nhiều hơn thế.
Họ cần cảm giác được thấu hiểu, được lắng nghe và được tư vấn đúng nhu cầu thực sự. Điều này đòi hỏi đội sales phải có khả năng quan sát hành vi, xây dựng niềm tin và giao tiếp linh hoạt với từng kiểu khách hàng khác nhau.
Đó cũng là lý do trong các chương trình tại UHP, Mentor Hoàn Phạm không chỉ tập trung vào kỹ năng bán hàng, mà còn kết hợp DISC, EQ và trải nghiệm khách hàng để giúp sales bán hàng bằng sự kết nối thay vì chỉ cố gắng thuyết phục.
Đào tạo hiệu quả là đào tạo tạo ra thay đổi trong công việc hằng ngày
Một chương trình đào tạo sales hiệu quả không được đo bằng cảm xúc trong lớp học, mà bằng sự thay đổi sau khi quay lại công việc.
- Sales có giao tiếp tốt hơn không?
- Có hiểu khách hàng hơn không?
- Có xử lý từ chối tự nhiên hơn không?
- Có tạo ra tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn không?
Nếu không có những thay đổi này, đào tạo rất dễ trở thành một hoạt động truyền cảm hứng ngắn hạn thay vì tạo ra kết quả thực tế cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp của bạn đang đào tạo rất nhiều nhưng kết quả chưa bền
Nếu bạn đang gặp tình trạng:
- Đội sales học nhiều nhưng áp dụng chưa hiệu quả
- Doanh số chỉ tăng ngắn hạn sau đào tạo
- Nhân sự thiếu sự chủ động trong bán hàng
- Leader liên tục thúc KPI nhưng đội ngũ ngày càng áp lực
Đó có thể là dấu hiệu doanh nghiệp cần thay đổi cách tiếp cận trong đào tạo sales.
Tại UHP Mentoring, các chương trình đồng hành cùng Mentor Hoàn Phạm tập trung vào đào tạo thực chiến, giúp đội sales không chỉ hiểu kỹ năng mà còn chuyển hóa thành hành vi bán hàng thực tế và bền vững.
Hãy để lại thông tin để tìm hiểu chương trình Bán hàng hiệu suất cao và xây dựng một đội sales có khả năng tạo ra kết quả thật sự, không chỉ cảm hứng nhất thời.
Một câu hỏi để bạn nhìn lại đội sales của mình
Doanh nghiệp của bạn đang thật sự xây dựng một đội sales có năng lực bền vững… hay chỉ đang liên tục “bơm động lực” để giữ doanh số trong ngắn hạn?
