21 Nov
Trong nhiều doanh nghiệp, vai trò của trưởng phòng kinh doanh thường bị hiểu sai. Họ được xem như “người giám sát doanh số” – kiểm tra báo cáo, đốc thúc KPI và xử lý tình huống khi nhân viên gặp vấn đề. Nhưng thực tế, mô hình này khiến đội ngũ phụ thuộc, thiếu chủ động và khiến người quản lý kiệt sức vì phải gánh thay đội ngũ.
Theo Mentor Hoàn Phạm (Lita) – Nhà cố vấn và đào tạo doanh nghiệp, Founder của UHP Mentoring & Training, “Trưởng phòng sales hiệu quả không phải là người kiểm soát tốt nhất, mà là người khơi mở tốt nhất.”
Điều đó bắt đầu từ tư duy cố vấn (mentoring mindset) – cách tiếp cận mới giúp trưởng phòng dẫn dắt bằng sự khai mở, chứ không phải mệnh lệnh.
1. Từ “kiểm soát” sang “khai mở”
Người quản lý truyền thống thường tập trung vào việc theo dõi tiến độ, kiểm tra số liệu, và can thiệp khi thấy sai sót. Cách này có thể mang lại kết quả ngắn hạn, nhưng về lâu dài lại khiến nhân viên phụ thuộc và sợ sai.
Trong khi đó, tư duy cố vấn giúp trưởng phòng chuyển từ vai trò “người ra lệnh” sang “người đồng hành”, tập trung vào việc hỏi – lắng nghe – phản chiếu.
Khi nhân viên được hỏi “Em nghĩ nguyên nhân là gì?” thay vì “Tại sao lại sai?”, họ sẽ bắt đầu tư duy chủ động, tự tìm lời giải và trưởng thành hơn.
“Một đội sales mạnh không phải là đội làm theo lệnh nhanh nhất, mà là đội biết tự nhận diện vấn đề và hành động đúng hướng.” – Mentor Hoàn Phạm (Lita)
2. Từ “đánh giá kết quả” sang “quan sát quá trình”
Rất nhiều trưởng phòng chỉ chú trọng vào kết quả cuối cùng: doanh số, tỷ lệ chốt sale, KPI tháng. Nhưng kết quả chỉ là hệ quả của một chuỗi hành vi.
Tư duy cố vấn giúp người quản lý đặt trọng tâm vào quá trình – cách nhân viên tiếp cận khách hàng, cách họ phản hồi, cách họ duy trì năng lượng và cảm xúc trong công việc.
Bằng cách phản hồi đúng điểm, trưởng phòng giúp đội ngũ nhìn ra gốc rễ vấn đề:
- Họ thất bại vì thiếu kỹ năng, hay vì thiếu sự tự tin?
- Họ không đạt KPI vì thị trường khó, hay vì chưa hiểu đúng nhu cầu khách hàng?
Chính sự quan sát tinh tế này giúp người quản lý trở thành người huấn luyện thật sự, thay vì chỉ là người chấm điểm.
3. Từ “chỉ đạo” sang “đặt câu hỏi khai mở”
Trong môi trường bán hàng, tốc độ là quan trọng – nhưng nếu người quản lý chỉ biết “ra lệnh nhanh”, đội ngũ sẽ mất đi khả năng tự suy nghĩ.
Tư duy cố vấn nhấn mạnh vào nghệ thuật đặt câu hỏi. Một câu hỏi đúng có thể giúp nhân viên nhận thức sâu hơn về hành động của mình, tự tìm ra hướng cải thiện và cam kết với giải pháp.
Ví dụ:
Không nói: “Tại sao em không chốt được khách?”
Nên nói: “Theo em, điều gì khiến khách hàng chưa sẵn sàng ra quyết định hôm nay?”
Khi được hỏi theo cách này, nhân viên không bị tấn công, mà được dẫn dắt để tự phân tích và rút kinh nghiệm.
“Một nhà quản lý giỏi không phải là người có câu trả lời cho mọi vấn đề, mà là người biết đặt câu hỏi đúng lúc.” – Mentor Hoàn Phạm (Lita)
4. Từ “khen – chê” sang “phản hồi có chiều sâu”
Khen ngợi và phê bình là công cụ quen thuộc, nhưng nếu không được sử dụng đúng cách, nó chỉ tạo ra cảm xúc tức thời – không tạo được sự thay đổi thật sự.
Phản hồi trong tư duy cố vấn không dừng ở “em làm tốt” hay “em cần cố gắng hơn”, mà đi sâu vào hành vi cụ thể:
- “Anh đánh giá cao cách em đặt câu hỏi với khách, vì nó giúp em hiểu nhu cầu rõ hơn.”
- “Lần tới, em có thể thử cách khác để khách cảm thấy thoải mái hơn trong quá trình tư vấn.”
Khi phản hồi cụ thể và trung thực, nhân viên cảm thấy được tôn trọng, được định hướng và có động lực để cải thiện.
5. Từ “dẫn dắt bằng quyền lực” sang “dẫn dắt bằng ảnh hưởng”
Một đội sales hiệu quả không cần sếp “quát”, mà cần sếp truyền cảm hứng và niềm tin.
Trưởng phòng với tư duy cố vấn không tạo ảnh hưởng bằng quyền lực, mà bằng sự tin cậy, công bằng và khả năng nhìn thấy tiềm năng của từng người.
Họ là người:
- Dành thời gian lắng nghe, thay vì chỉ ra lệnh.
- Truyền động lực bằng chính thái độ và hành vi hàng ngày.
- Tạo không gian để nhân viên thử – sai – học, thay vì sợ sai.
Khi đội ngũ cảm thấy được tin tưởng và được dẫn dắt bằng giá trị, họ sẽ tự chịu trách nhiệm cho kết quả của mình – đó chính là nền tảng của một đội sales hiệu quả và bền vững.
Kết luận – Khi trưởng phòng trở thành người cố vấn thực thụ
Tư duy cố vấn không phải là “một kỹ năng mới”, mà là một cấp độ trưởng thành mới trong tư duy lãnh đạo.
Nó giúp trưởng phòng không chỉ đạt KPI, mà còn xây dựng đội ngũ biết tự học, tự điều chỉnh và tự phát triển – điều mà không một mô hình quản lý cũ nào có thể làm được.
Tại UHP Mentoring & Training, dưới sự dẫn dắt của Mentor Hoàn Phạm (Lita), hàng trăm trưởng phòng kinh doanh đã được huấn luyện để phát triển năng lực mentoring – trở thành những người lãnh đạo biết “khai mở con người”, chứ không chỉ “quản lý công việc”.
Nếu bạn đang là trưởng phòng kinh doanh và muốn nâng tầm tư duy lãnh đạo, hãy liên hệ UHP Mentoring & Training để được cố vấn 1–1 hoặc đăng ký chương trình huấn luyện dành riêng cho leader.
Khi bạn thay đổi cách dẫn dắt – đội ngũ của bạn sẽ thay đổi cách làm việc. Và đó chính là lúc hiệu suất thật sự bắt đầu.
