17 Jan
Tuyển thêm sales nhưng doanh thu không tăng như kỳ vọng
Rất nhiều chủ doanh nghiệp và quản lý cấp cao từng rơi vào tình huống quen thuộc:
đội sales ngày càng đông, chi phí lương và hoa hồng ngày càng lớn, nhưng doanh số thì không tăng tương xứng.
Phản xạ đầu tiên thường là: sales chưa đủ giỏi, tinh thần chưa tốt, hoặc chưa đủ quyết liệt.
Thế là doanh nghiệp tiếp tục tuyển thêm, đào tạo thêm, siết KPI chặt hơn.
Nhưng sau vài vòng như vậy, câu hỏi lớn dần xuất hiện:
vì sao đội sales không yếu, mà kết quả vẫn yếu?
Đội sales kém hiệu quả thường là “triệu chứng”, không phải nguyên nhân
Theo kinh nghiệm cố vấn tại UHP Mentoring & Training, rất hiếm trường hợp doanh số yếu chỉ vì năng lực từng sales.
Phần lớn vấn đề nằm ở cách hệ thống bán hàng được thiết kế và dẫn dắt.
Sales làm việc trong một hệ thống:
- mục tiêu chưa rõ,
- quy trình thiếu nhất quán,
- tiêu chí đánh giá mập mờ,
thì dù cá nhân có giỏi đến đâu, hiệu suất cũng khó bền vững.
Mentor Hoàn Phạm thường nhấn mạnh:
Khi doanh số yếu, đừng hỏi “sales làm sai gì”, hãy hỏi “hệ thống đang dẫn họ đi đâu”.
Khi lãnh đạo vô tình biến đội sales thành người “chạy việc”
Một điểm nghẽn rất phổ biến là sales phải tự xoay xở quá nhiều thứ ngoài bán hàng.
Họ vừa tìm khách, vừa tự xử lý thông tin, vừa giải thích chính sách không rõ ràng, vừa chữa lỗi từ các bộ phận khác.
Trong bối cảnh đó, sales không còn tập trung vào việc tạo doanh thu, mà chỉ cố gắng chạy cho xong việc mỗi ngày.
Vấn đề này không đến từ thái độ của sales, mà từ việc doanh nghiệp chưa xây được hệ thống hỗ trợ bán hàng đủ mạnh.
Quản lý sales bận rộn nhưng không thật sự dẫn dắt được đội ngũ
Với quản lý cấp cao, một sai lầm thường gặp là nhầm lẫn giữa:
- quản lý con người
- và quản trị hệ thống bán hàng
Nhiều quản lý sales rất chăm chỉ:
- theo sát từng deal,
- can thiệp sâu vào từng ca chốt,
- xử lý liên tục các vấn đề phát sinh,
nhưng lại không có thời gian nhìn lại bức tranh tổng thể.
Khi quản lý làm thay quá nhiều, đội sales mất dần khả năng tự vận hành, và hiệu suất toàn đội giảm theo.
Sales đông nhưng doanh số yếu: gốc rễ thường nằm ở hệ thống
Không ít doanh nghiệp rơi vào vòng luẩn quẩn:
tuyển thêm sales để bù doanh số, nhưng hệ thống không thay đổi, dẫn đến đội sales ngày càng phình to mà không hiệu quả hơn.
Một hệ thống bán hàng thiếu nền tảng thường bộc lộ qua những dấu hiệu sau:
- kết quả phụ thuộc vào vài cá nhân nổi trội,
- doanh số lên xuống thất thường,
- đội sales khó giữ người giỏi lâu dài.
Những dấu hiệu này cho thấy vấn đề không nằm ở con người, mà ở cách doanh nghiệp đang tổ chức và dẫn dắt hoạt động bán hàng.
Một điểm dừng ngắn để lãnh đạo tự soi lại đội sales của mình
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp hoặc quản lý cấp cao, hãy thử dừng lại và tự hỏi:
- đội sales của bạn đang bán bằng hệ thống hay bằng nỗ lực cá nhân?
- khi một sales nghỉ việc, doanh số có sụt mạnh không?
- quản lý sales đang dẫn dắt hay đang “chạy cùng” đội ngũ?
Những câu hỏi này giúp bạn nhìn ra điểm nghẽn thật sự, trước khi tiếp tục tuyển thêm hay siết KPI.
Muốn đội sales mạnh, lãnh đạo phải nhìn lại cách mình đang quản trị
Theo Mentor Hoàn Phạm, đội sales chỉ mạnh khi:
- mục tiêu rõ ràng và có ý nghĩa,
- quy trình bán hàng đủ đơn giản để áp dụng,
- quản lý đóng vai trò dẫn dắt thay vì làm thay.
Sales không cần thêm áp lực, họ cần một hệ thống giúp họ bán hàng hiệu quả và tự tin.
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp hoặc quản lý cấp cao đang:
- đau đầu vì đội sales đông nhưng doanh số vẫn yếu,
- tốn nhiều chi phí nhưng hiệu quả không tương xứng,
- muốn xây đội sales mạnh mà không phụ thuộc vào vài cá nhân,
Có thể vấn đề không nằm ở đội sales kém hiệu quả, mà nằm ở hệ thống bán hàng và cách bạn đang dẫn dắt nó.
UHP Mentoring & Training, dưới sự đồng hành của Mentor Hoàn Phạm, tập trung cố vấn xây dựng hệ thống bán hàng hiệu suất cao, giúp doanh nghiệp:
nhìn đúng gốc rễ – chỉnh lại hệ thống – nâng hiệu quả đội sales bền vững.
Đăng ký phiên trao đổi 1:1 để soi rõ vì sao đội sales của bạn đang yếu ở đâu, và cần điều chỉnh điều gì trước khi tiếp tục tuyển thêm người.
