26 May
Vì sao nhiều doanh nghiệp đào tạo sales liên tục nhưng kết quả vẫn không cải thiện?
Đây là một tình huống rất phổ biến trong nhiều doanh nghiệp hiện nay. Leader đầu tư rất nhiều vào tuyển dụng, đào tạo kỹ năng bán hàng, xây KPI, thúc doanh số mỗi ngày nhưng đội sales vẫn không đạt được hiệu quả như kỳ vọng. Có tháng doanh số tăng, nhưng chỉ cần leader giảm sát sao một chút, kết quả lập tức đi xuống. Nhân sự sales thay đổi liên tục, đội ngũ thiếu động lực và mọi thứ luôn trong trạng thái “phải thúc mới chạy”.
Điều khiến nhiều chủ doanh nghiệp trăn trở là:
- Sales đã được học rất nhiều kỹ năng
- Đã training liên tục
- Đã có target rõ ràng
Nhưng hiệu suất vẫn không ổn định.
Và đây là lúc cần đặt ra một câu hỏi quan trọng:
Vấn đề thật sự nằm ở kỹ năng của sales… hay nằm ở cách leader đang xây hệ thống quản lý sales?
Một đội sales yếu không phải lúc nào cũng đến từ nhân sự yếu
Rất nhiều leader có xu hướng quy kết vấn đề cho đội ngũ:
- “Sales chưa đủ quyết liệt”
- “Nhân sự thiếu kỹ năng”
- “Không có tinh thần bán hàng”
Nhưng trên thực tế, có những đội sales khi ở doanh nghiệp này thì làm không hiệu quả, nhưng khi chuyển sang môi trường khác lại phát triển rất tốt. Điều đó cho thấy hiệu suất của sales không chỉ phụ thuộc vào năng lực cá nhân, mà còn phụ thuộc rất lớn vào hệ thống quản lý phía sau.
Một đội sales khó bứt phá thường không thiếu người giỏi, mà thiếu:
- Quy trình bán hàng rõ ràng
- Cơ chế theo dõi cụ thể
- Hệ thống coaching liên tục
- Và một leader hiểu đúng vai trò quản lý sales
Sai lầm lớn nhất của leader: chỉ tập trung “đẩy số”
Nhiều leader quản lý sales theo kiểu:
- Cuối ngày hỏi doanh số
- Cuối tuần hỏi KPI
- Cuối tháng gây áp lực target
Nhưng lại thiếu:
- Theo dõi hành vi bán hàng
- Phân tích nguyên nhân chuyển đổi thấp
- Coaching kỹ năng thực tế
- Xây quy trình bán hàng thống nhất
Khi chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng, đội sales rất dễ rơi vào trạng thái:
- Chạy theo áp lực
- Bán hàng cảm tính
- Làm việc thiếu chiến lược
Và điều này khiến hiệu suất không thể ổn định lâu dài.
Một hệ thống sales yếu sẽ khiến người giỏi cũng nhanh kiệt sức
Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng chỉ cần tuyển “sales mạnh” là đủ. Nhưng nếu hệ thống vận hành sales không rõ ràng, ngay cả nhân sự giỏi cũng sẽ nhanh chóng mất động lực.
Ví dụ:
- Không có quy trình follow-up khách hàng rõ ràng
- Không có data tracking cụ thể
- Không có tiêu chuẩn chăm sóc khách hàng
- Không có lộ trình phát triển năng lực sales
Khi đó, sales phải tự xoay sở mọi thứ. Người mới thì hoang mang, người cũ thì quá tải, còn leader thì liên tục phải “chữa cháy”.
Một doanh nghiệp muốn tăng trưởng bền vững không thể phụ thuộc vào vài cá nhân bán hàng giỏi. Điều quan trọng hơn là xây được một hệ thống giúp người bình thường cũng có thể tạo ra kết quả tốt.
Leader giỏi không phải là người thúc sales nhiều nhất
Một trong những hiểu lầm phổ biến nhất trong quản lý sales là leader nghĩ rằng vai trò của mình là:
- Gây áp lực
- Theo sát liên tục
- Nhắc KPI mỗi ngày
Nhưng thực tế, một leader sales giỏi không chỉ tạo ra doanh số ngắn hạn. Họ xây được:
- Quy trình bán hàng rõ ràng
- Văn hóa bán hàng tích cực
- Hệ thống coaching và phản hồi liên tục
- Đội ngũ có khả năng tự vận hành
Khi hệ thống đủ tốt, sales không cần bị thúc ép quá nhiều mà vẫn hiểu mình cần làm gì để đạt kết quả.
Dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp đang thiếu hệ thống quản lý sales
Nếu doanh nghiệp của bạn đang gặp những vấn đề này:
- Sales đạt số không ổn định
- Leader nghỉ là doanh số giảm
- Đội sales phụ thuộc vào một vài cá nhân mạnh
- Nhân sự mới rất khó bắt nhịp
- Họp sales nhiều nhưng hiệu quả ít cải thiện
Thì vấn đề có thể không nằm ở kỹ năng sales.
Vấn đề nằm ở hệ thống quản lý chưa đủ mạnh để tạo ra hiệu suất đồng đều.
Góc nhìn từ UHP Mentoring
Trong quá trình đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp, UHP Mentoring nhận ra rằng rất nhiều leader đang cố “đẩy đội sales chạy nhanh hơn” trong khi nền tảng vận hành phía dưới còn thiếu rất nhiều điểm quan trọng.
Sales không thể tăng trưởng bền vững nếu:
- Quy trình thiếu rõ ràng
- Leader chỉ quản lý bằng áp lực
- Đội ngũ không được coaching đúng cách
Muốn đội sales mạnh hơn, trước tiên leader cần thay đổi cách mình xây hệ thống, quản lý hiệu suất và phát triển con người.
Câu hỏi dành cho bạn
Nếu hôm nay toàn bộ đội sales của bạn nghỉ việc, doanh nghiệp có còn giữ được cách bán hàng và chất lượng chuyển đổi như hiện tại không?
Hay mọi kết quả đang phụ thuộc hoàn toàn vào từng cá nhân riêng lẻ?
